Cómo segmentar al consumidor online

Cómo segmentar al consumidor en un comercio electrónico

Uno de los aspectos que deben valorar las empresas antes de lanzarse a la aventura de abrir un e-commerce es cómo segmentar al consumidor online.

Las empresas han de saber fehacientemente si hay espacio en el mercado online para sus productos, a qué tipo de público deben dirigirse y si tendrán, los potenciales clientes de su tienda online, el mismo perfil que los clientes de su tienda física.

Perfil del consumidor online

En España los perfiles más frecuentes de consumidores que realizan compras a través de Internet son los siguientes:

  1. Hombre de entre 35 y 49 años de edad, con una posición económica acomodada, estudios superiores y residente en núcleos de población de más de 100.000 habitantes, o muy cercano a los mismos.
  2. Mujeres de entre 35 y 49 años, que tienen una jornada laboral a tiempo completo, una posición económica acomodada y, habitualmente, sin hijos.

Estos dos perfiles básicos de clientes de e-commerce crecerán en el futuro debido a la implantación progresiva de las nuevas tecnologías de la información en las capas populares de la sociedad y en el mundo rural. Y hay que tenerlos muy en cuenta a la hora de segmentar correctamente a los consumidores online.

Además hay que tener en cuenta que actualmente solo el 16% de las transacciones económicas que se realizan en España se hacen a través de pagos electrónicos. La confianza en los sistemas de pago online, por lo tanto, todavía no ha calado en nuestro país y tiene mucho margen de mejora.

De esta manera, si creas cuanto antes una tienda online para tu empresa y comienzas a hacer un buen trabajo de segmentación de consumidores online, tendrás mucho terreno ganado de cara al futuro respecto a tu competencia ya que, cuanto antes comiences a trabajar en el ámbito del comercio electrónico, antes conseguirás que tus productos tengan un buen posicionamiento en los buscadores.

Otro aspecto que deben tener claro las empresas es que no todo el mundo va a querer adquirir los productos que venden por Internet. Necesitas realizar una segmentación del consumidor adecuada para impulsar tu e-commerce. Debes conocer la procedencia, edad, nivel de estudios, navegador que utiliza el usuario en Internet, hábitos de consumo, procedencia de compra, género,… es decir, has de conocer todo acerca de tus potenciales clientes online.

Herramientas para segmentar al consumidor en un comercio electrónico

Como podrás imaginarte, el trabajo de segmentar al consumidor en un comercio electrónico es una tarea ardua y difícil de realizar ‘manualmente’. Por eso te aconsejamos que utilices herramientas de segmentación de los visitantes de tu página web, para que comiences a recopilar y analizar datos sobre ellos. La más conocida y funcional es Google Analytics, de la que hablaremos a continuación.

Google Analytics

Para comenzar a utilizar Google Analytics debes crear una cuenta en esta aplicación y vincularla a la página web de tu empresa (si no tienes una, ya tardas…). Puedes acceder a la herramienta en este enlace.

Tras configurar la cuenta, dirígete a la sección de ‘Adquisición’ para examinar el comportamiento de los usuarios cuando visitan la página web de tu empresa. El objetivo es conocer cuántos usuarios entran a la página web de tu negocio, cuándo lo hacen, si son usuarios nuevos o no, etc. Te animamos a que establezcas comparativas con otros periodos de tiempo para comprobar la evolución del rendimiento de tu web. También podrás conocer cuánto tiempo permanecieron en tu página web, qué apartados visitaron, etc.

En el apartado de ‘Conversiones’ de Google Analytics podrás configurar objetivos con los que medir los ingresos que estás obteniendo por diversas cuestiones, como por ejemplo los usuarios que aterrizan en tu web procedentes de las redes sociales y que compran algún producto en tu tienda online. También puedes comparar objetivos de tiempo de permanencia en tu web, formularios que se han enviado, cuántas inscripciones a eventos se han realizado, etc.

Cómo analizar el público objetivo de un e-commerce

Es preciso que cada empresa que vaya a iniciar su andadura en el comercio online sepa identificar el perfil del público objetivo al que va a dirigirse. Para ello recomendamos realizar un análisis clúster, o ‘análisis de conglomerados’. El objetivo de esta técnica de análisis estadístico es dividir al público objetivo global de nuestro comercio electrónico en diversos subgrupos, para ver cuál puede ser más rentable para el negocio.

Una buena manera de comenzar a hacer un análisis clúster enfocado al comercio electrónico es, si se dispone de una tienda física, recoger datos de nuestros clientes actuales. Así, podremos ofrecerles la posibilidad de rellenar una breve encuesta en la que se indique, por ejemplo, su edad, nivel de estudios, profesión, sueldo, género, si compra por Internet y cuántas veces al mes lo hace, si tiene redes sociales, si hace uso de la telefonía móvil para comprar, etc. Una vez recopilados los datos podremos clasificarlos y ordenarlos por categorías. Un ejemplo de categoría podría ser ‘mujeres de 35 a 40 años con estudios universitarios”.

Cómo analizar la demanda en un comercio electrónico

Antes de comenzar a desarrollar un comercio electrónico es primordial realizar un profundo estudio del mercado en el que se va a competir. Este análisis debe tener en cuenta nuestros productos y servicios y, también, los de la competencia. Pero además hay que valorar las cuestiones sociales, económicas y políticas que puedan afectar a nuestra empresa, tanto positiva como negativamente. El resultado de este estudio de mercado debe desembocar en un profundo conocimiento del sector y de sus condicionantes externos.

¿Puede haber cambios sociales, políticos o económicos que afecten a nuestro modelo de negocio en Internet? ¿Se prevé algún cambio normativo a nivel autonómico, nacional o internacional? ¿Se tiene certeza de que algún competidor, o incluso alguna multinacional, va a virar su estrategia para intentar captar clientes en nuestro sector empresarial?

Debes estar preparada para la batalla empresarial. Cuanto antes entiendas que el comercio electrónico es una ‘guerra’ en la que debes contar con las mejores armas y la mejor estrategia si quieres que tu empresa triunfe en Internet, mejor.

Es preciso realizar un estudio de mercado para conocer las posibilidades de éxito de nuestro producto. Este estudio de mercado ha de tener, básicamente, las siguientes fases:

  1. Análisis de la competencia

En la primera fase se debe estudiar a las empresas que están dentro del mismo mercado: qué productos y servicios ofrecen, a qué precios, cuáles son sus clientes, qué canales de distribución utilizan, cómo es su estrategia de marketing online, etc. Así será posible determinar con qué empresas se va a competir o con cuáles se puede establecer una alianza comercial.

  1. Análisis de los clientes potenciales

En la segunda fase se trazará el perfil del potencial cliente digital y cual es su comportamiento en la tienda online del e-commerce. Se deben analizar los hábitos de consumo y de compra: qué productos compran, cuántos miran, durante cuánto tiempo permanecen en la página web de la empresa, si hacen la compra de una sola vez o por el contrario entran varias veces a la plataforma antes de finalizar la compra, etc.

  1. Definición de la estrategia a seguir

En la tercera fase se deben fijar las estrategias, es decir, las acciones concretas que se implementarán para mejorar la experiencia de compra de los clientes. Es recomendable trazar una estrategia principal, pero tener siempre previsto un ‘plan B’ por si esta fallase.

Por último, para conocer si un producto tiene demanda en Internet recomendamos utilizar herramientas de análisis de buscadores, como SemRush o Google Trends, en las que se pueden analizar las búsquedas que los usuarios hacen en Internet sobre un tema en concreto, su evolución en el tiempo, en qué emplazamientos geográficos se focalizan esas búsquedas, etc.

¿Te ha quedado alguna duda sobre cómo segmentar al consumidor en un comercio electrónico? Ya sabes que puedes dejarnos un comentario o contactar con nuestro equipo si quieres que te ayudemos con la estrategia de marketing digital de tu empresa 😉.

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